12月21日—22日，由充换电百人会、中国充电桩网主办，上海贺励展览有限公司、上海贺励商务咨询有限公司承办的2023第四届中国国际换电模式产业大会（简称：金砖换电论坛）在上海大华虹桥假日酒店盛大举办。大会以“构建换电产业发展新机遇”为主题，政策赋能，新能源换电产业逆势崛起，深入探讨推动换电协同发展，共话换电挑战与机遇，共议产业创新的新趋势。
以下为演讲实录：
青岛联合新能源汽车有限公司 副总经理 张学富发表了《前端换电，无限续航》的主题演讲，他表示：
青岛联合新能源汽车有限公司，是一家专注于电动汽车换电领域的创新型公司，我们是换电技术革新坚定的实践者。
通过我们首创的1155前端换电体系，能够彻底解决刚才各位领导讲的换电行业的发展瓶颈，能真正使电动汽车无限续航。现在由我对我们公司做简要介绍。我们公司位于青岛市南区，我们工厂位于青岛胶州上合示范区，正是“一带一路”的起点。我们公司由青岛市南区跟胶州市政府平台共同投资，为了更好地展示我们的企业以及技术方案，首先请大家看一段企业宣传片。临近中午了大家比较困，通过这个宣传片可以振奋一下大家的精神，也对我们的方案有一个更加清晰的了解，请大家欣赏和讨论，看看我们的方案到底具不具备竞争力。
这个宣传片不单纯只是介绍我们企业，而且还把整个行业的痛点也做了充分分析，我们正是依据行业的痛点打造出我们的解决方案。 非常感谢大家的耐心，相信通过我们的宣传片，大家能够非常清晰地了解我们方案的过程。我们这个方案实际上是三年之前刘同鑫董事长在大会上提出，我们今天已经实现了这个方案的商业化落地。在室外展区，我们有一辆轻卡车已经完成了公告的下发，1月份就可以上路了。我们同时打造出了大中小VAN微卡等一系列的前端换电样车，都已经摆在室外的展区了，我们的商业化落地是非常快的。目前，支撑我们商业化落地的核心技术理念就是电池标准化，前端进出换电。我们变站为柜，一个大的场站变成了小的换电柜，极大地增强了项目的经济性，从而使产业链价值有了极大的快速提升，打造出了一片真正的换电蓝海。为了更清晰地展示出我们的技术方案，再简要看一段视频。
我们与福田图雅诺打造了一款大VAN换电车型，目前已经完成，即将可以上路，整个过程用户无需下车，全自动实现。
我们的方案现在已经具有全球专利，美国、日本的发明专利都已经下发，在中国已经形成了一百多项专利，形成了比较好的技术壁垒。我们方案的核心价值实际上就是小而美、经济性强、体验感好，这也是刚才各位专家在提到换电模式时存在的一些痛点，我们的设备成本低、建设成本低、运营成本低，我们的用户购买成本低、使用成本低，代理商运营换电站的时候能快速实现盈利，这是我们方案的核心价值。通过我们的方案，能够全面链接主机厂、电池厂、用户，我们目前的核心用户就是物流商、代理商、金融服务商，整个链条通过我们的方案可以完全打通。我们的商业模式是156商业模式，用我们的一个方案融合五类合作伙伴，构建6大收益项目。我们不止是一个收益项目，不仅有换电车、换电柜、换电仓的销售，我们把换电仓销售给主机厂，他生产出换电车，我们通过电池租赁、换电收益、充电收益这六大收益，所以说换电一定是可以盈利的，只是模式创新的问题。
我们的目标市场是什么？我们的目标市场是为所有商用车、乘用车提供换电，现在我们的切入点是物流车市场。全国商用车加上客车的话，一共接近5000万的市场保有量，商用物流车有四千多万。我们先通过物流车开始切入，先走城配物流，通过城配物流车进行切入，切入之后，围绕它的行驶路线布设换电站。第二步，我们通过换电站的密集布设之后可以进入网约车领域，我们可以跟国家电网、中石油、中石化展开密切合作，因为我们的站点非常小。我们现在在青岛已经开始做了，青岛一共有150个国家电网的充电场站，每个场站都会给我们开放，直接把它的充电电源接到我们的换电柜上，我们的换电柜就可以运行了，非常简单。第三步，当所有充电场站布局完成的时候，就可以进军家庭乘用车领域了，那时候真正通过换电就能解决新能源的转型问题，可以彻底替代燃油车。城配物流是换电市场的正当时，这是目前最好的时机。因为城配物流车市场容量比较大，全国的城配物流市场有接近3000万的市场容量，新能源的渗透率非常低，特别是轻微卡的渗透率不到5%，VAN系列的可能在10%左右。为什么这么难推进，就是因为商用物流车的充电是最不经济的，无论是轻卡还是重卡，如果搞成充电式的话，五年、十年下来，比燃油车的成本还要贵。所以说换电有很大的空间。
双碳目标之下，各个地方都要开始推进碳中和、碳达峰目标，我们15个试点城市已经下发了，势必要推进绿色城配物流，这也迎来一个巨大的商机，所以说我们从城配车型入手正当时。
我们的推广路径是什么？联合上下两端，一是主机厂，二是开拓代理商，快速进行换电站的布设。联合主机厂，我们同商用车、主机厂一起打造出最具竞争力的换电车型，我们提供技术方案、站点布设，开发出换电车型来。我们开发代理商，从B端的物流商入手，根据采购量布设站点，实现精准布设，精准布设就能保持换电站的利用率，保证换电站很好的盈利，一定是先有车再有站，而不是先有站再去找车。先有了换电车的订单需求，然后根据你的需求去布设我的换电站。最好的突破口一定不是私家车，一定是物流商或网约车，我们先从物流车开始介入，围绕上下两端，通过金融赋能的手段来实现。
针对车企，我们提供换电方案，采取定制包销的方式，凡是给我们联合出换电车型，不需要主机厂负责，我们可以全面进行销售，然后布设换电站进行运营。主机厂只需要把车按照我们的方案改完，然后卖给我们就可以了。我们的推广策略是，我们不单纯面向增量市场，因为商用车每年的增幅也就在30%左右，今年的增幅可能略高一点，但是去年和前年都是呈现下滑的。我们看好的是更大的存量市场，存量市场是为了快速形成规模化，因为我们目前商用车的存量市场非常大，通过我们这种换电车型完全可以实现置换，我们针对存量市场开展以旧换新的模式。
我们现在围绕物流车市场，打造出全系产品矩阵，商用车已经打造完毕，下面会有乘用车的打造，一个换电柜、一个电池能满足5种商用车、5种乘用车的补能换电需求，这是我们的1155前端换电体系。我们先从商用车切入，最终会形成这样整体的产品矩阵。
我们的产品优势实际上就是换电车的优势，这是行业共知的问题，使用成本、购买成本、折旧成本、时间成本。因为物流车的最大问题是怕耽误时间，因为司机去拉货，一天耽误2-3小时充电的话，可能影响收入50-60元，对他的压力是非常大的，所以时间非常宝贵。换电只需要5分钟就可以，大大降低他的时间成本，这是我们从物流车切入的关键点。
我们目前跟主机厂的合作已经全面展开，我们跟福田、解放、五菱、凯马、曙光等新能源汽车都展开了相关合作。我们和凯马打造了15款轻卡车型，已经开始上路。我们11月21日已经下发了公告，现在已经可以上牌运营了。目前的轻卡换电多数是手工换电、半自动换电，我们是全自动换电，而且我们的换电站不仅满足于轻卡，还有微卡、VSAN系列都可以实现，我们的换电站利用率就会大大的提高。
我们终端采取招商加盟的方式，因为我们是小而美的，我们有充分的盈利空间，所以我们天生是为加盟而生的。现在很多换电企业无法搞加盟，就是因为看不到盈利点，但是我们的模式有很强的盈利点，所以我们要采取加盟的方式。我们和传统换电相比，优势非常明显，我们占地面积非常小，只要有车位的地方就可以建设我们的站点，我们的投资成本不会超过25万。我们传统的换电站有200万、500万的，重卡还有1000万的，投资成本非常高，很难进行短期的资金回收，我们是全自动的，无需人工值守，我们的投资回收周期在1-1.5年。因为我们不需要电力增容，我们在很多充电场站里直接接上就可以了，我们是360KW的，有很多余量就可以满足换电需要。我们的建设周期最快一小时就能完成布设，不需要土地审批，这是我们最大的优势。
我们现在的模式是车站一体化的区域代理模式，既建设运营站，同时可以销售换电车型，分ABC三类区域进行相关的招商。根据不同的市场保有量，我们会收取不同的权益金，合作开发市场。我们在场站建设、换电车推广上有自己独有的一套模式。如何推广呢？一个是销售，销售本身的成本非常低，我们的设备成本只有22万，加上建设成本不会超过25万。再一个可以进行租售，一个换电站不需要收钱，通过租金的方式进行纳入。我们测算了一下，按照20：1的车站比，我们单站单年盈利就可以达到10万元，我们如果30：1的车站比的话，就可以突破20万元。如果我们的最终目标是在一个地级市运营1万台换电车型，建设300个换电柜，那么一年的盈利可以突破六千万。对于我们的模式而言，盈利不是问题，而且不会盈小利，还能够赚大钱。
我们的换电车也采取了多种方式，一个是销售，另外一个是租赁，第三是零复用、以旧换新。我们重点看好的是存量市场，五千多万的商用车存量市场，通过以旧换新的方式进行全面置换。中间的差价通过电池租赁的方式进行补齐，和金融银行进行合作。我们有专门的二手车处理机构，可以内销，也可以发往“一带一路”的国家，二手车出口生意现在已经非常火爆了，我们对二手车的处理已经形成了商业闭环。
本身我们的换电车优势是非常明显的，除了购买成本低之外，我们的使用成本跟油车相比，一年的使用成本至少省下2万元，对物流商而言，这是非常大的成本，对乘用车而言，会转换成他们的盈利。我们跟中通谈，他们现在的成本压力非常大，按厘的单位去抠成本，如果换成我们的换电车型，那盈利大大提高，对于物流车行业的新能源化转型革新都具有重要意义。
我们测算了一下，如果按照我们的模式，我们换电车的销售加上换电站运营，一年按照1万台车、3000个站，一年的盈利可以突破7000万，当然这是一个理论数值。中间有很多的过程工作需要做，而且我们公司会全面配合所有的代理商进行运作，但是这并不是不能实现的，而且有可能盈利比这要高，因为我们是按照最高的成本去测算的盈利水平。
我们的目标是今年在青岛商业化落地，这已经完成了。明年要在全国100个地区展开代理商的招募工作，开发100个代理商，我们要运营1万个换电站，意味着会成为全球最大的换电企业，会跟主机厂合作，会有30万辆换电车型的运营。后年的目标是建设3万个换电站，运营100万辆换电车型，我们争取用10年时间为所有的商用车、乘用车实现换电服务。
最后，希望各位同仁将换电的发展路线用我们的方案，换电一定会替代充电。因为我们可以把换电站建在每个已经建好的充电场站里，他们的充电桩端口直接接到我们的换电站上，就可以换电了，而且我们换电两头还可以接触充电口，可以充电。我们认为将来所有的充电桩场站都会直接改造成我们的换电站，因为我们可以密集布设，真正实现了加油和补电一样方便，而且我们的盈利是显而易见的，通过加盟能够快速大规模进行布设。
